No.591 「買いたい!」のスイッチを押す方法

小阪裕司さんの著作。
その中から3つの言葉を紹介します。


「買うという行動にとってもっとも重要なことは、「買いたい」か「買いたくない」かなのである」
言われてみればその通りですが、なかなか気づきにくい点のひとつ。
「買いたくない」ものはいくら安くても、買うという行動には結びつきません。
まず「買いたい」と思ってもらうことが、すべてのはじまりです。

「安さは確かに重いおもりである。想像してほしい。右側の天秤には「安さ」という重いおもりが載っている。だから天秤はそちらに傾く。だったら反対側にそれを上回るおもりを載せたらどうだろうか。おもり一個で勝てなければいくつも載せる。それで均衡が取れ、あるいは反対に傾けることができる」
「安さ」というおもりの重さを競うことが、安売り競争。
そんな不毛な競争に陥らないための最高のアドバイスです。
「いくつも載せる」のはかなり大切なポイントのように思います。
要は、「安さ」というおもりより重くなるまで別のおもりを載せればいいのです。
1対1にこだわらず、1対多で勝負しても誰も文句は言いません。

「モノやサービスを提示するだけで売れる時代は終わった。これからのビジネスパーソンは、未来を売る行為の中にモノやサービスを埋め込み、自分なりにシナリオを示すことでお客さんを買う気にさせなければならない」
モノやサービス自体の価値をきちんと伝えることが第一歩。
モノやサービスが絡んだ未来のシナリオを伝えることが、第二歩目。
それだけお客さんに近づかないと売れない時代になったということでしょう。


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